Diferentes modelos de vendas, orientação funcional e relacional ao cliente, e desempenho do vendedor varejista - Alyson Luis Adão; Heitor Takashi Kato; Elten Briggs; Sandro Deretti (RAE: Revista de Administração de Empresas)
Este estudo testa o efeito de diferentes modelos de vendas em um modelo conceitual, baseado na Teoria da Criatividade, que relaciona a orientação funcional e relacional do vendedor varejista ao seu desempenho. A criatividade do vendedor e os diferentes modelos de vendas do varejista são considerados variáveis mediadoras e moderadoras. A pesquisa coletou dados diádicos, de gerentes e vendedores, em 177 empresas varejistas no Brasil e utilizam PLS-SEM para testar as hipóteses do estudo. Entre os resultados do estudo, destaca-se que a moderação exercida pelos diferentes modelos de venda, disponibilizados pela empresa, contribui para que vendedores criativos, atuantes no varejo, se destaquem ainda mais ao poderem adaptar suas estratégias de vendas. Além disso, o estudo aponta que a orientação funcional do vendedor influencia negativamente a relação entre a orientação relacional do vendedor e a criatividade, sugerindo que tentar implementar simultaneamente ambas as orientações de cliente é subótimo em contextos de venda no varejo.