A Prática Relacional Existente entre um Fabricante e seus Distribuidores e a Percepção de Valor do Relacionamento na Díade - Deonir De Toni; Gabriel Sperandio Milan; Geverson Custódio Costa; Fabiano Larentis (BBR: Brazilian Business Review)
Os relacionamentos interorganizacionais têm despertado inúmeros estudos na área do marketing de relacionamento. Assim sendo, o objetivo central deste trabalho foi o de verificar qual o impacto da prática relacional na díade fabricante e distribuidor sobre a percepção de valor do relacionamento. A partir da utilização de escalas validadas foi realizada uma survey envolvendo o pessoal de linha de frente (PLF) do fabricante e seus clientes (distribuidores), sendo que a análise de dados se deu, basicamente, pela técnica da Modelagem de Equações Estr uturais. Os resultados encontrados confirmaram as hipóteses de pesquisa relativas ao modelo teórico testado, contribuindo para a avaliação dos relacionamentos no contexto da díade. A avaliação sobre os dois tipos de agente (PLF do fabricante e clientes) in dicou diferenças de percepção no relacionamento, o que pode direcionar estratégias e ações mais assertivas.